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いつも読んでくれてありがとうございます。
飲食店繁盛会のタルイタケシです。
今日は、読書の秋ということで
とっても参考になる本を紹介します。
でも飲食店の本じゃないですよ。
「セールスバイブル 日本語版―活躍する営業マンに生まれかわる方法」
ジェフリー・ギトマー著
http://www.amazon.co.jp/exec/obidos/ASIN/4872574710/kanayainfo-22/ref=nosim
いろいろなジャンルの本を読んでいますと
気づかされるのですが、差別化の方法を探すとき
「世の中で、同業種の似ていないものを探すには
異業種の似ているものを探したほうが早いです」
どういうことか？
たとえ異業種であっても人間のやることですので
似ているところがあります。
似ているとは、応用できるということです。
そこに素晴らしいアイデアが眠っているのです。
この本には「お客さんはこんな営業マンを待っている」というくだりで
「どんな営業マンからは買いたくなくて、
どんな営業マンからは買いたいですか？」と質問して得られた、
お客さんの本音が２３コ書いてあります。
「本当のことだけを知りたい。」
「誠実な営業マンに来てほしい。強引な押し売りが多くて困る。」
「セールストークの証拠が見たい」
「満足したお客さんの手紙が見たい」
「自分で選びたい。ただし、相談したいときはアドバイスしてほしい。
もし営業マン自身が買うとどれにするか教えてほしい」
「私の買う気を後押ししてほしい」
「いかにも営業マンらしく話すのではなく、
私を助けようとする友人として話してほしい」
「特別なお客さんとして扱われていると感じさせてほしい」
などなど、すべて書き出したら著者と出版社に怒られそうですので
これくらいで。
読んでいて「飲食店に似ているな」と思える部分が
たくさんありますよね。
これら２３コのお客さんが買う理由、あるいは買わないと決めた理由を
自店に当てはめてチェックするだけで、十分に元がとれる本だと思います。
ボクは、本からアイデアを見つける行為を「本からダシをとる」と言ってます。
ボクにとって、この本からでた「一番ダシ」は
お客さんの質問には「ＹＥＳ」や「ＮＯ」で答えない。
この言葉でした。
私たちは、答えが正しいと思っている質問に対しては
つい肯定の返事をしてしまいます。
たとえば
「このモデルはありますか？」→『はい』
「緑色のものはありますか？」→『はい』
これだと、お客さんがせっかく「買う気のサイン」をだしているのに、
買いたいと思っていることを確認していないからだそうです。
（お客様） 「このモデルはありますか？」
↓
（スタッフ）『あなたが欲しいモデルはこれですか？』
（お客様） 「それのグリーンのものはありますか？」
↓
（スタッフ）『グリーンのものをご希望ですか？』
と、応対するするのだそうです。 なるほど。
「お店のおススメはこれですか？」→『はい』
じゃ、だめってことも言えますね。
本というのは、ダシの素です。
どんな本からでも、最低３つはいいダシが取れます。
ボクのコツは、本にアンダーラインといいますか
横線と言いますか、線を引かないことです。
ダシは全部書き写してネタ帳をつくります。
こうすると、２番ダシをとるとき（２回目に読むとき）に
新しいダシが出てきやすいです。
アンダーラインがあると、
２回目もそこに目がいってしまいがちになるからです。
どんな本でも出がらしになるまで読み込んでみると面白いです。
いい本があったら教えてください。
（おわり）
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