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飲食店繁盛会のタルイです。
さて、１週間休ませてもらいました。ご無沙汰しております。ボクの毎日も、ようやくバタバタ感がなくなってきました。来週からは通常通り週イチペースに戻れそうです。
「ホントに割引券がないとダメなの？」
さてさて、今週はちょっと嬉しい報告がありました。当会で蕎麦屋さんの会員さんがいらっしゃいます。（ここではＮさんとします）以前、ボクの出張コンサルティングのときに、相談を受けた内容へのアドバイスで、「業績が改善できた」と報告を受けました。
Ｎさんは、とてもまじめで優しい方。蕎麦屋さんを営んでいるだけあって自身のこだわりに対してストイックに追及されたいる方です。あと、奥さまがかわいいひとです。
そのときの相談内容は
Ｎさん「ランチタイムのお会計時に次回使える100円割引券を配っていますがやめたいと思って
います。代わりにポイントカードを導入したいと思ってますがどうでしょう？」
タルイ「割引券もポイントカードも両方やめましょう」
Ｎさん「えっ･･･」
そうです、最初は戸惑ってました。といいますのも、お店で何年もこの割引券を配っていたのです。だから、止めるとなると不安がつきまとう。その代替案として、「ポイントカードを･･･」との事ですがボクはやらないほうがいいと考えました。
理由としては４点
１．現金を残しましょう
個人店では売上よりも現金が命ですから手元に現金がどれだけ残せるかを考えないといけません。このＮさんのお店は値引き券の配布で現金が入るチャンスを失っていました。単純に計算しましたら、年間にして約100万円。100万円あったら、奥さんに指輪をプレゼントしてあげて、二人で温泉に行ってもまだ手元に残ります。ですが、どうしても習慣的に割引券をばら撒いているお店は止めたときのアレルギー反応が気になってしまう。
２．お客さんの視点で考えてみましょう。
「ホントに割引券がないとダメなの？」
そのお店のランチが800円とします。100円引いて700円で満足しているのでしたらそのお客さんが求めているのは、「700円で満足できるランチ」でしょう。割引でなく、食材費等のコストを圧縮して値下げして700円で大満足できるメニューを考えるべきですし、それがあるべき姿です。
お客さんの満足できるものが700円で提供できないのならば逆に「1000円で満足できるものを作るのにはどうしたらよいか」と考えるほうが筋ですし、考えていて楽しいです。材料の質を落としてまで、自分で満足できないものを提供してまで、低価格にこだわる必要性もないと思いませんか？実は割引戦略の一番の危険性はメニュー自体の価値を高める努力を怠ってしまうという可能性があることです。
３．日常業務で何をやるかを考える
割引券を廃止して離れていくお客さんは確かにいます。離れていったお客さんを補うには、そうじゃないお客さんを呼び込めばいいワケです。そのためにどうするかを考えるほうが数倍前向きな行動でしょう。
４．勇気
やっぱり【勇気】だと思います。Ｎさんも勇気をもって、割引券を止める決断をされました。
不思議なことに、ボクのところに相談に来る方は、皆さんが成功を望んでいるわけではないのです。成功したいのではなく、失敗したいわけでもなく、ただ現状を維持されるにはどうするかを相談に来る方もいらっしゃる。実はコレが一番難しい相談です。
客数は、毎年何にもしなければ、一割弱ぐらいずつ減少していきますし、競合店ができればいきなり半減することもあります。つまりは、何もしないでいられる環境下は無いに等しいですし、周りの環境が常に変化し続けるというのは普遍の法則でしょう。
毎日が波風たたず、平穏無事であるということは難しいわけです。
ですから、常に何かしら変化し続けていかなければならないわけですが、変化することそのものを否定してしまうのは、何も起こらないわけではなく、何もできないということです。何もできないんです。
実は行動しないということの心理の中には「失敗するのがイヤで行動しない」パターンこれはだれでもご理解いただけると思いますが、「成功することで環境が変化することを恐れて行動しない」 ということも存在するのです。本当です。
試してみる勇気
みなさん、世の中にはとっても、ハートの強い人も存在します。
「タルイさ〜ん、先週から単価２倍にしちゃいました」
「って、いきなりかよ！！」
このような、やり取りとりも結構あるんです。ハートの強い人は、とにかく行動が早いです。逆にボクが不安になってしまいます。
「大丈夫ですか、もうちょっとテストしてからの実施にしませんか･･･？」
それが失敗しても、明るい。「タルイさ〜ん、この間の販促は失敗しちゃった･･･ で、今度はこれやろうと思うけど、どう思います？」
これぜんぶ実話です。
彼らの心理は、「とにかく試したい」。現状に対して、「こうしたらもっと良くなるんじゃん？」と思ったら、あるいは情報を聞き出したら「試さないと気がすまない」試さないと気持ち悪いんですね。
では、どうやったらその【勇気】が持てるか？
…そうですね。なんの勝算もなく行動するのは勇気ではなく無謀ですよね。ですから、まず勝算となるような「ヒト」・「モノ」・「コト」を作る。もしくはお店の中から発見する。「そんなものはない」とダメ出しせず、よく考える。
案外、本人は気づいていないだけで、みなさん知識や経験の中に持ち合わせているものです。
会員のＮさんの場合ですとそれは蕎麦作りの手間ヒマのなかに眠る「特殊製法」にありました。
きちんと商品の価値を伝えきれていないだけだったんです。他店と比べたときの差別的優位性があったんです。
そこに自信を持ってほしい。「コレだったら、誰にも負けない」という自信を深めてほしい。この行為をボクは「ちょっとの自惚れ」行為と呼んでいます。大事ですよ。まわりから見て「どんだけ勘違いしているんだコイツは」と思われない程度に自惚れてください。勇気という気持ちは、それだけ単体では存在できないようで、ちょっとの自惚れ＋勇気＋覚悟、これらが三位一体となってこそ発揮されるもののようです。
Ｎさんは、一番キツイけど、一番大切な最初の一歩を踏み出されました。そう勇気は持って生まれた先天的なものじゃないです。
※タルイの出張コンサルの詳細ページはこちらです（編集部）
http://www.hanjoukai.com/service_d01.html
（執筆：タルイタケシ）
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